Il y a 12 ans, Patrick Lejeune, après une carrière dans le service aux entreprises (conseil en gestion, financement, intérim, etc.) décide de se reconvertir. Attiré depuis toujours par l’immobilier, il apprend le métier au sein d’une agence dont il est salarié. 5 ans plus tard, en 2007, il se lance et fonde sa propre agence, « Patrick Lejeune Immobilier » : « J’ai souhaité créer une agence dont l’un des grands principes est l’honnêteté dans le conseil aux particuliers. Dans ce métier, il est important de garder les pieds sur terre et de ne pas faire de promesses que l’on ne peut pas tenir. Mes clients apprécient ce positionnement ».

Une indépendance choisie

Pour rester fidèle à cette philosophie, Patrick Lejeune a souhaité que son agence reste indépendante : « dans les réseaux de franchisés », nous explique-t-il, « on est soumis à une stratégie définie et on ne peut pas toujours faire ce que l’on veut ».

À l’inverse de certains agents immobiliers qui pensent qu’ils ne reverront jamais leurs clients, une fois un bien vendu ou acheté, Patrick Lejeune s’inscrit, lui, dans le long terme, avec ses clients : « j’ai déjà eu l’occasion de revendre 4 fois le même bien : Parce qu’ils ont été satisfaits de ma prestation une première fois, mes clients reviennent même si c’est plusieurs années après, ou bien ils me recommandent à leurs proches. »

Une approche ciblée et personnalisée

Patrick Lejeune s’est spécialisé volontairement dans la transaction : s’occuper aussi de location aurait nécessité une organisation différente et l’embauche d’une personne. 

Aujourd’hui, Patrick Lejeune travaille seul, assisté de deux prospecteurs qui ramènent des mandats. Le secteur géographique concerné inclus Pessac, Mérignac et Saint-Jean d’Illac. C’est lui, et lui seul, qui réalise les visites, car il souhaite garder un contact personnel avec chacun de ses clients : « c’est très important, et c’est sans doute ce qui me différencie de beaucoup de mes confrères. Je suis accessible tous les jours via mon téléphone et mon ordinateur, même le week-end, le dimanche compris. Je me suis organisé pour sous-traiter à des prestataires la plus grande partie des opérations de gestion, ce qui me rend disponible 95 % de mon temps pour mes clients. »

Par ailleurs, P. Lejeune a noué une relation de confiance avec deux autres agents immobiliers indépendants. Ce partenariat leur permet de disposer d’un plus grand choix de biens à faire visiter et de développer leurs ventes sans les inconvénients liés à la mise en place d’une force commerciale.

S’adapter à l’évolution du marché

Les années passent, mais ne se ressemblent pas : 2007 et 2008 furent euphoriques sur le marché de l’immobilier ; les années qui ont suivi jusqu’en 2012 ont été moins florissantes. « Depuis l’automne 2013, c’est reparti, mais le marché s’est transformé », précise P. Lejeune. « L’arrêt du Prêt à Taux Zéro ou des aides aux primo accédants, la frilosité des banques et les obligations de plus en plus contraignantes lorsqu’on vend de l’ancien (Diagnostic de Performance Energétique, Diagnostic électrique…) ont favorisé l’immobilier neuf au détriment de l’ancien. Or, en milieu urbain, il y a peu de terrains constructibles, notamment lorsque la densité des communes est importante. Tout cela rend donc compliquée la tâche des agents immobiliers. »

C’est dans ce contexte que P. Lejeune a travaillé à quelques reprises avec ATAB, la société spécialisée dans le foncier de Jean Labant. « L’idée est de faciliter la vente en transformant les biens : lorsqu’un propriétaire souhaite mettre sa maison en vente, il est parfois possible, si le terrain est suffisamment grand, de le découper en parcelles afin de proposer des produits dans un budget plus accessible. »

Par ailleurs, Patrick Lejeune constate qu’aujourd’hui, l’investissement immobilier se rapproche de l’acquisition d’un bien de consommation ordinaire : on n’achète pas un bien pour y rester toute sa vie. « On commence par acheter un petit appartement, puis quelques années plus tard, on fait l’acquisition d’un appartement un peu plus grand, puis on s’éloigne des centres urbains… pour finalement revenir lorsque les enfants sont partis. »

Aujourd’hui, la tendance est à se rapprocher des centres-villes pour limiter les temps de déplacements et la pollution.

Donner envie aux clients de visiter un bien

Pour Mr Lejeune, la principale difficulté dans son métier est d’inciter les clients à prendre contact avec lui : « Aujourd’hui, les personnes qui souhaitent acheter font des visites virtuelles sur Internet, comparent les prix, mais ne prennent pas contact avec les vendeurs. Ils ne peuvent pas, de cette manière, avancer dans leur recherche. Il y a une vraie valeur ajoutée à contacter un agent immobilier et à se faire aider. Il faut visiter, même si les biens visités ne correspondent pas exactement à la recherche : les commentaires, les critiques ou les “éloges” formulés pendant ces visites éclairent l’agent immobilier, qui, ensuite, peut se faire une image objective des critères de choix des acquéreurs. Sa connaissance du marché, ses réseaux et accords avec des partenaires (fichiers communs, plateformes, accords de délégation de mandats) lui permettent ensuite de rechercher les biens qui correspondent précisément à la recherche. »

Selon Mr Lejeune, l’agent immobilier a par ailleurs la connaissance du marché, la liberté et l’objectivité nécessaires pour négocier au mieux des intérêts de ses clients (devoir et déontologie de conseil).

Pour donner encore plus de choix à ses clients, Patrick Lejeune travaille avec un fichier commun à 80 agences locales qui se partagent leurs mandats exclusifs. Cela lui donne accès à 1000 biens supplémentaires.

« J’ai aussi constaté que certains vendeurs, peut-être mal conseillés, affichent des prix déraisonnables : bien souvent, les acheteurs se programment des alertes et attendent de voir le prix baisser. Lorsqu’au terme de longs mois, le vendeur se décide à afficher le prix du marché, ces acheteurs le contactent et négocient à la baisse. Que de temps perdu et aussi d’argent ! Personnellement, je pense qu’en tant qu’agent immobilier, j’ai une obligation de conseil aussi bien auprès des acquéreurs que des vendeurs. Et aussi une obligation d’honnêteté. Recommander le juste prix est une question de déontologie. »

Des perspectives encourageantes et des projets pour 2015

Afin de satisfaire les attentes de ses clients, P. Lejeune envisage de se diversifier dans le neuf en 2015. « Les gens préfèrent le neuf, car esthétiquement ce type de bien correspond mieux à leur envie et financièrement, même si la rentabilité est moindre que dans l’ancien, elle est améliorée par la défiscalisation. Par ailleurs, le neuf est plus cher à l’achat, mais se revend aussi plus vite. » Afin de mettre en place cette évolution, P. Lejeune s’est rapproché de spécialistes du foncier, de constructeurs et de promoteurs immobiliers. Il a notamment accès à un fichier commun à tous les promoteurs dans lequel sont répertoriés tous les programmes neufs en cours de commercialisation.

« Mon objectif », précise-t-il, « est de réaliser 25 % de mon CA dans le neuf en 2015. »

Pour conclure, P. Lejeune insiste sur la qualité du service offert à ses clients : « Pour moi, chaque appel a une valeur : il est issu des campagnes de communication que je déploie pour faire connaître mon activité. Je me dois donc d’apporter une réponse précise, honnête à mes clients, de leur donner suffisamment de choix pour qu’ils puissent finalement se décider en toute confiance. Ma valeur ajoutée est le conseil et je travaille dans l’intérêt de mes clients ! »

Article rédigé par Catherine Marqueze - Unpoint-